L’un des défis actuels des entreprises est l’acquisition de nouveaux clients. La forte concurrence, due notamment à la numérisation, a entraîné une augmentation considérable des coûts publicitaires. Par conséquent, les entreprises doivent chercher des moyens de maintenir leur coût d’acquisition de la clientèle à un niveau bas.
Le coût d’acquisition est une mesure qui indique combien une entreprise doit investir pour acquérir un nouveau client.
Plusieurs facteurs sont pris en compte dans son calcul, par exemple les salaires du personnel, le montant consacré aux campagnes de marketing et aux stratégies de médias sociaux, les coûts de publicité, entre autres.
Pourquoi est-il important de déterminer le coût d'acquisition ?
Déterminer le coût d’acquisition d’un client est important pour votre entreprise car il reflète la réussite de vos campagnes de marketing et de vente. De plus, comme toute autre mesure, il s’agit d’un levier qui va nous aider à atteindre des objectifs précis et à devenir très compétitif avec le temps.
Pour mieux comprendre son importance, voici les 3 principales raisons de considérer le coût d’acquisition.
- Éclairer la prise de décision
- Optimiser les activités de marketing et de vente pour se concentrer sur la valeur de la vie du client (LTV).
- Déterminer et optimiser le délai de renouvellement.
- Une fois que nous savons précisément combien coûte l’acquisition d’un client, nous pouvons concevoir des stratégies pour réduire ces coûts et/ou augmenter votre retour sur investissement (ROI).
Relation entre le cycle de vie client et le coût d'acquisition
Maintenant, vous devez savoir que le coût d’acquisition seul ne fournit pas assez d’informations pour prendre des décisions visant à améliorer la rentabilité de l’entreprise.
Cette mesure doit être analysée en même temps que la valeur du cycle de vie des client. Rappelez-vous qu’il s’agit de l’indicateur qui montre le revenu attendu qu’un client va générer au cours de sa relation avec l’entreprise.
J’utilise pour mes clients un calcul de ratio Cycle/CA pour avoir une meilleure idée de la valeur des clients par rapport à ce que l’entreprise dépense pour les atteindre.
Un petit exemple simplifié 👇
Par exemple, un Coût d’acquisition de 180€ peut sembler élevé si la durée de vie n’est pas pris en compte.
Si l’entreprise devait acquérir 2 500 clients en un an à ce coût, l’investissement total serait de 450 000 euros. Toutefois, si le calcul de la VLT montre que chaque client dépensera 10 840€, l’entreprise obtiendra 10 660€ par nouveau client, soit 60 fois plus que ce qu’elle a dépensé pour l’acquérir.
De ce point de vue, son CAC est relativement faible.
La clé est de trouver le bon équilibre entre le CAC et le LTV pour s’assurer que l’entreprise tire le meilleur parti de son investissement financier. Idéalement, ce rapport devrait être de 3:1. En d’autres termes, la valeur à vie du client doit être trois fois supérieure au coût de son acquisition.
Actions visant à améliorer le coût d'acquisition des clients
Améliorer le coût d’acquisition des clients signifie augmenter le nombre de clients.
L’idée est de dépenser le moins possible pour acquérir un nouveau client, cela augmente une bonne partie de votre rentabilité. Pour ce aire, il existe plusieurs stratégies de marketing que nous pouvons adopter.
Si vous avez des doutes sur la façon d’optimiser le coût d’acquisition des clients ou si vous ne savez pas comment mettre en œuvre ces actions, la meilleure chose à faire est de demander l’aide d’experts en marketing.
Chez Kotodama, nous pouvons vous aider à améliorer ces indicateurs pour augmenter la rentabilité de votre entreprise. Contactez-nous !
